【SENSEI よのなか学】事業開発/エンタープライズセールス

■仕事概要
【概要】
各業界のトップ企業と提携して最新の授業を無料で提供する中核事業「SENSEIよのなか学」における営業戦略の企画立案～実行を主導していただきます。
◆業務内容：提案企業選定、企業に対する提案営業、提案書の制作、他
◆営業先：ナショナルクライアントの役員クラス、マーケティング部門、CSR推進担当など
◆平均受注単価：約2,000万円
◆担当ブランド数イメージ：提案中（新規）10ブランド、受注済（既存）25ブランド ※入社直後は新規提案比率が高まる想定です。
◆現状の業務フロー ※一例です。営業は主に②以降をメインで担当します。
①新規商談創出…………現在はマーケティング関連イベント経由や、外部顧問・クライアントからの紹介が多数を占めております。
②初回商談………………本質的な経営課題、もしくは事業課題の精査を行います。
③企画立案………………教材制作チームと連携し、課題に対する授業企画書の制作をします。※この局面では目的と課題そして打ち手を整理する力が求められます。
④提案……………………企業の課題と先生のニーズ双方を満たす形の授業プランを企業に提案します。
⑤授業制作………………教材制作チームと連携しつつ、フロントラインとして企業とのリレーションを構築します。
⑥効果検証、再提案……授業実施数（受講生徒人数）や、満足度アンケート、行動変容に関する追跡調査等のデータを元に再提案いたします。キーマンを特定しての企業深耕も求められます。
【詳細/ポイント】
①商談獲得

• イベントに参加して、相手の時間がない中でクイックに事業を魅力的に紹介し、名刺交換しアポイントへつなげます。
• 顧問サービスと連携し、顧問をアトラクとしてターゲット企業の役職者へのアポイントを取得していきます。

②初回商談

• 事前準備～仮説立て：CL/ブランドの市場、競合、ユーザーを分析。可能な範囲で決算資料を読み込んだり、商談お相手の調査などを行い見立てを立てます。提案の切り口はCLの客数、リピート、単価の増加などがベース。顧客のニーズがありそうな箇所を想像し、他社事例も引き合いにしながら、何ができるかの仮説を描きます。
• 商談：仮説を基にニーズをヒアリングし、施策の目的設定、課題設定を合意形成します。教材制作チームに合意した目的をインプットし企画立案へ移行します。

③企画立案

• コンテンツ企画：CL/ブランドのニーズと、教育現場・先生のニーズにマッチしそうな授業を紡ぎ、具体的な授業内容・コンテンツ企画を練ります。（教材制作チームが主導）
• 試算：当該テーマで見込まれる先生のニーズを試算し企画に反映させます。（営業企画チームが主導）

④提案

• 営業主導で提案、ディスカッションを行い、反応を踏まえてターゲット/単元/授業内容を練り直しPDCAを行います。（平均3-4回の商談を実施）
• 役員クラス、部長クラスなどに提案を行い、詳細設計フェーズになるにつれて広報部門など関係者が増え最終合意に向け練り上げていくステップを踏みます。
• 参加学校/体験学生人数の目途を起案。そのゴールから製作期間などを逆算し、スケジュールを立てプロジェクト化。
• 実施時期は授業テーマによりケースバイケース。小中高毎に異なるカリキュラムの進行や単元の提供タイミングなども変数としてあるため、場合により先生にも調査を行い進行していきます。

⑤授業制作・平均3-6か月をかけ授業を製作。定例会のファシリテーション、進行管理、プロジェクトマネジメントが営業の役割。例）映像作成のための絵コンテの確認など

• 顧客からのフィードバックを受け止め、いつまでに何を実現すべきか、論点を把握・整理し調整する力が求められます。※資料の授受などは営業アシスタントの支援があります。
• 学校向けに告知～申し込み獲得（FAX、メール、など）を開始。申し込み獲得状況のレポーティングなどを実施し本番を迎えます。当日のCLの授業見学調整等も発生します。

⑥効果検証、再提案

• 先生、生徒から集まってくる授業後のアンケートを踏まえ、報告用レポートを作成（営業アシスタントが主導）。定期接点をとり次年度へ向けた提案、アップセルクロスセル活動へ移行。

【働く組織】

• 世の中学事業部：営業、教材制作、カスタマーサクセス/学校向けマーケプロモーションで構成
• 営業メンバー：マネジャー1名、メンバー2s名（＋別途営業企画メンバー）

• ビジネス領域（例：事業開発、プロダクトマネジメント、法人営業、マーケティング、カスタマーサクセス、ビジネスオペレーション 等）の経験

• 提案営業、新規開拓、インサイドセールス、エンタープライズセールス の経験
• 顧客事業/ブランドへ興味を持ち、知ろうとする力、3CやIR資料分析などを通じて理解する力
• 定性的なニーズや期待要望を傾聴・整理し、定量目標やゴール設定に落とし込む構造整理力
• 施策の目的設定、課題設定を合意形成する力
• 提案～実施に向けプロジェクト全体をファシリテーション、進行管理、PDCAするプロジェクトマネジメント力

• ARROWSのミッション・ビジョン・バリューに共感いただける方
• 当事者意識を持って責任範囲にとらわれず業務に臨める方
• 自ら課題を見つけ目標に対してコミットできる方