エンタープライズセールス／アカウントエグゼクティブ（中堅・大手物流向けERP・基幹システム刷新）

■仕事概要
■業務内容

• 基幹システム刷新の提案 現行システムの課題、業務プロセス、投資対効果を整理し、複数部門・複数階層の関係者に対して合意形成を進めます。単一の課題解決ではなく、経営の仕組み全体をどう作り替えるかを描く提案です。
• 業界標準づくりへの関与 大手企業のDXは、その一社の改善に留まりません。取引先や協力会社を含めた業界全体の業務水準に波及します。自らの提案が業界のスタンダードへと昇華していく手応えがあります。
• プロダクト・開発チームとの連携 大手固有の要件をエンジニアと共に整理し、プロダクトロードマップに接続します。顧客の一次情報が、そのままプロダクトの意思決定に反映されます。

■ポジションの魅力

• 「物売り」ではない、DXコンサルティングの実践ができます。 機能を説明して導入いただく仕事ではありません。顧客の業務プロセスそのものを解きほぐし、どこをどう作り替えるかを設計するところから関わります。基幹システムの刷新は、その企業の経営の仕組みを変える意思決定です。
• 業界の上位層に向き合うポジションです。 担当できる企業は限られており、一社の成否がそのまま事業のトップラインに現れます。数を追う営業ではなく、一社の受注に向けて半年から一年をかけられるポジションです。
• 実績のあるプロダクトを持って臨めます。 ARR成長率は前年比269%（FY24→FY25）。加えて、売上構成比では既に中堅・大手領域が約8割を占めています。これは、中堅・大手向けの提案が事業の主軸として機能していることの裏付けです。ゼロから市場を作る段階ではありません。
• 長期案件に腰を据えて取り組める評価制度です。 年俸制であり、歩合や単年度の受注件数のみで評価されることはありません。定量・定性の両面から総合的に判断するため、検討期間の長い案件にじっくり向き合えます。

■キャリアパス
まず顧客と現場を自分の手で持ち、業界とプロダクトの理解を土台として持っていただきます。 その先の道は、志向によって複数に分かれます。どれが上ということはありません。
マネジメント：エンタープライズ営業の進め方をチームに広げ、組織として再現させる役割です。メンバーの育成、目標設計、案件レビューの仕組みづくりを担います。
顧客に伴走するスペシャリスト：導入から定着、その後の経営改善まで一貫して大手顧客に向き合う道です。カスタマーサクセスのロールも経験しながら、運送業の業務と経営を最も深く理解した専門家になっていただきます。当社は物流という一つの産業に特化しているため、この深さが直接的な競争力になります。
事業企画・営業企画：事業戦略が回るための土台をつくる役割です。KPI設計と予実管理、SFA/CRMの運用設計、商談プロセスの標準化、目標とテリトリーの配分、セールスイネーブルメント、価格設計などが含まれます。現場の解像度がないと機能しない領域であり、営業として顧客を持った経験がそのまま強みになります。
プロダクトマネジメント：大手固有の要件を最も理解した立場から、プロダクトそのものの意思決定に関わる道です。「どの会社の、どの業務を、どう変えるか」を自分で決める役割になります。
グループ会社の事業運営・PMI：M&Aを通じてグループ入りした物流企業の実業に深く入り込み、ITを武器にした非連続な成長をリードする道です。
その他：発展途中の組織であり、その他の可能性についても、組織と共に切り拓いていくことが可能です。
■入社後の立ち上がり
物流・運送業界の経験は前提としていません。 現在活躍しているメンバーも、物流未経験からスタートした人が多数です。一方で、入社直後は業界と業務の理解が最大のハードルになるため、以下を用意しています。

• 集中オンボーディング期間 1ヶ月（会社・プロダクト・業界の基礎）
• 先輩社員の同行によるOJT、実際の顧客現場の見学
• 進行中の大手案件への参画による、提案プロセスの習得
• 各種勉強会、キャッチアップ用Slackチャンネル「寺子屋チャンネル」、書籍購入補助
• 他

■評価と報酬
当社の給与制度は年俸制です。インセンティブや歩合はなく、評価によって年俸そのものが上がる仕組みです。
半期に1度、期初に設定した目標に対する達成率で評価します。定量・定性の両面から総合的に判断します。
■チームについて
中堅・大手領域は、売上構成比で約8割を占める事業の主軸です。 セールスとカスタマーサクセスがチームを分けて顧客を担当しており、受注して終わりではなく、導入と定着まで含めて成果を追う体制になっています。
一方で、担当できる企業数に対して人員はまだ十分ではなく、十分に提案できていない領域も残っています。これまでの進め方を活かしながら、ご自身の担当領域をゼロから設計していただくことになります。

法人向けのSaaSプロダクト、無形商材のセールス、またはCSいずれかのご経験
複雑な意思決定プロセス（多部署にわたる決裁、情報システム部門と事業部門の調整等）を通じて、受注または導入を実現されたご経験
数ヶ月以上の長期案件を、自ら主体となって推進されたご経験
論理的思考力と、経営層に対峙できるビジネスコミュニケーション能力
PowerPoint等を用いた個別提案書の作成経験

業務コンサル又はSIerにおける大規模案件のPM／PMOのご経験
IT/SaaS業界でのエンタープライズセールスのご経験
レガシーシステム（オンプレミス等）からクラウド型システムへの刷新・移行プロジェクトに携わったご経験
物流、製造、流通業界に対するシステム導入、または深い業界知見
エンジニアと連携した要件定義やプロダクトへのフィードバック経験

長期の案件でも、関係者の変化や停滞に粘り強く向き合える方
大きな「社会課題の解決」を志向する方
高い成長意欲・謙虚に学ぶ姿勢を持ち、学びの言語化と蓄積ができる方
本質思考に優れ、プロセスも重視・尊重できる方
自己開示を大切に、メンバー同士で率直なFBを行い、信頼関係を築ける方
（こんな方にはミスマッチかもしれません）
短いサイクルで多数の商談を回し、月次で成果を積み上げる働き方を志向される方 → フィールドセールス（物流DX・経営者向け提案）のポジションを是非ご覧ください

まずはカジュアル面談から、事業や仕事内容を知っていただいた上で、選考に進むかどうかを判断いただければと考えています。（一次面接からのスタートでも可能です）
物流業界の経験がない方からのご相談も歓迎しています。