3_1_4_1. SaaS営業（自治体向け／エンタープライズ）

【パーソナル情報】
【現在の仕事】

• 会社例：業界の二番手～三番手くらいで成果を出しているトップセールスの方が良い。プロダクトの強み、弱みを理解し、不利な状況を覆す交渉をしてきている方

■仕事についての詳細
この求人のポイント
分業×協業の「ザ・モデル型」をベースとした独自体制で、パイプライン管理・KPI/KGI・提案の型化など、SaaS営業の再現性を高める思考法が身につく
自治体というエンタープライズ環境で、ステークホルダーの多い案件を合意形成で前に進める推進力を磨くことができる
公教育で“10人に1人が使う”規模のプロダクトをさらに伸ばし、教育現場のアップデートに直結する大きなインパクトをつくれる
本ポジションについて
■募集背景
COMPASSの事業目標である「公教育のアップデート」を実現するためには、日本の教育に対して継続的に影響力を発揮できる存在になる必要があると考えています。その土台として重要なのが「利用者数の最大化」であり、キュビナはこれまでの取り組みを通じて、政令指定都市・中核都市・都内23区内の自治体などでも本導入が進むなど、導入拡大の勢いを継続的に生み出してきました。
また、プロダクト面でも現場ニーズに合わせた機能拡充を重ね、導入検討の入口となる「キュビナ スターター版」のリリースなど、より多様な自治体・学校が導入しやすい形へ進化を続けています。
具体的には、全国170以上の自治体、2,300校（公立・私立小中学校）での導入、利用者数100万人超（前年から2倍）という実績が積み上がっており、これは継続的な成果の一部に過ぎません。一方で、中期経営計画としてはさらに先の目標を掲げており、そのギャップを確実に埋めるためには、①導入拡大に向けたセールス活動の推進と、②まだまだICT利用環境が「当たり前」になっていない学校現場での活用支援を通じた価値提供の両面を、全国規模で強化していく必要があります。そこで今回、自治体・学校の成功に向き合い、導入から活用定着までの成長サイクルを前に進めていく仲間を求めています。
本ポジションでは、自治体・教育委員会・学校といった複数の関係者に向き合いながら、キュビナの導入を前に進めるのに加え、導入後に現場で“日常的に使われ続ける状態”をつくることで、活用の定着と成果創出につなげていただきたいです。具体的には、顧客の課題を丁寧に構造化し、提案の論点整理や合意形成をリードしながら、導入・更新・活用拡大を推進していく「自治体向けSaaS営業」としての価値提供を期待しています。
入社後3か月間は、全員インサイドセールスとしてオンライン中心の商談機会創出と初期提案に携わり、プロダクト理解と自治体市場での提案の型を身につけていただきます。その後は適性・志向に応じて、導入推進を担うセールス、または活用定着を担うカスタマーサクセスへと役割を広げ、導入（New）から定着（Adoption）、更新・拡大（Retention/Expansion）までの成長サイクルを、チームと連携しながら前に進めていただきます。
■業務内容
自治体への新規導入推進や学校現場での活用率向上に向けて、クライアントに合わせた提案・支援を行います。
フィールドセールス業務

• 新規導入に向けた自治体営業（課題ヒアリング〜提案設計〜合意形成）

教育委員会・学校など複数関係者の課題と意思決定プロセスを整理し、「何を目的に、どう運用するか」を言語化して提案します。

• 既存自治体への更新・拡大提案（活用状況に基づく改善提案）

利用状況や現場課題を踏まえ、活用の底上げや継続導入・アップセルにつながる提案を行います。

• 提案の型化・営業プロセス改善（再現性づくり）

勝ちパターンを言語化し、資料・トーク・運用フローを整備してチームの成果を底上げします。

• 顧客インサイトの社内還元（プロダクト改善提言）

現場の声を一次情報として構造化し、開発・プロダクトへ改善提案を行います。

• 公教育における新しいビジネスモデルの確立

自治体×SaaSならではの導入・運用・拡大の勝ち筋をつくり、全国展開の基盤にしていきます。
カスタマーサクセス業務

• 学校現場での活用率向上に向けた課題特定と打ち手設計

要因（運用・理解・授業設計・体制など）を特定し、改善策を提案・実行支援します。

• オンボーディング支援（導入研修・勉強会の企画／運営）

先生・学校がスムーズに使い始められるよう、導入初期のつまずきを減らす研修や勉強会を設計・実施します。

• 授業での活用支援（授業設計・振り返りの伴走）

キュビナを授業の中でどう使うかを一緒に設計し、実施後の振り返りから次の改善につなげます。

• 利用状況のモニタリングと継続的な活用促進

利用データや現場の変化を踏まえ、継続的に“使われる状態”を支えます。

• 営業・開発チームへのフィードバック（改善サイクル推進）

現場で見えた課題を社内に共有し、機能改善・運用改善へつなげます。

• 更新・継続に向けた価値提案（必要に応じて営業と連携）

活用状況を踏まえ、更新や拡大が自然に進むよう価値提案を行います。
「ザ・モデル型」の分業体制のもと、インサイドセールス→セールス／カスタマーサクセスへと専門性を広げながら、パイプライン設計・KPI/KGI管理・提案の勝ち筋づくりを再現性あるプロセスとして磨けます。商談はオンライン中心のため、課題整理から合意形成までをリモートで推進する提案設計力も伸ばせます。
自治体営業は、予算・入札・多様なステークホルダーが絡む“エンタープライズの難所”です。自治体ごとのICT環境や意思決定構造の違いを読み解きながら、導入だけでなく活用定着〜更新・拡大につながる提案を組み立てることで、エンプラSaaS営業としての市場価値を大きく高められます。
【組織体制】
【組織体制】
ビジネス推進ユニット
5つのチームで構成された部門で、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスが役割分担しながら連携して業務を推進しています。リモート前提でも、案件状況を可視化し、相談・レビューが回る運用により、チームとして成果最大化を図っています。
部の人数：34名（内正社員20名）
【業務環境】
グループウェア
Google Workspace
タスク管理
Asana
ドキュメンテーション
Notion、Google Drive、Miro
コミュニケーション
Slack、Google Meet、Gather
AI
ChatGPT、Claude、Gemini、NotionAI
CRM
Salesforce、ソアスク

無形商材の法人営業経験（3年以上）
職務経歴書で定量的な実績の記載をお願いします。
特に、長期的なリレーション構築と、顧客状況に応じて論点を整理し提案を組み立てる提案型営業の経験を重視します。
顧客課題のヒアリング〜提案設計〜次アクション合意までを主担当として推進した経験
ソリューション提案／コンサル型営業など
関係者が複数いる案件で、論点整理や調整をしながら前に進めた経験
“自治体経験”自体は不問ですが、合意形成・調整力を重視します。
オンライン商談を前提に、CRM等で案件・活動を管理できるITリテラシー
未経験ツールでも早期にキャッチアップできること
顧客の成功に伴走し、信頼関係を築けるコミュニケーション力
導入して終わりではなく、継続・活用まで見据えた向き合い
各チームの目標達成のために自ら考え、行動する主体性
日本語運用能力（フルリモート環境でも多様な職種のメンバーと抽象的な議論・折衝が可能な日本語コミュニケーション能力、学習指導要領など、業務上必要な教育に関連する公的資料を読み解くことができる読解力）

自治体／官公庁／教育領域の顧客に関わった経験、または強い関心
エンタープライズ領域での営業経験、または長期案件・複数関係者の調整に携わった経験
営業の型化・仕組み化（トーク改善、資料整備、CRM運用改善、ナレッジ共有など）に取り組んだ経験
プロジェクト推進の経験（進行管理、関係者調整、社内外の巻き込み）
教育現場の理解（学校／教育委員会／学習塾など）※アルバイト可

当社のミッション・ビジョン・バリューに共感いただける方
ミッション「新しい学びの環境を創り出す」
ビジョン「テクノロジーを用いて、教育業界のリーディングカンパニーになる」
バリュー「Be a Learner（真の学習者であること）」「Begin with Sincerity（まず誠実であること）」「Beyond the Best（常に現状に満足しないこと）」
人の役に立つことにやりがいを感じるホスピタリティをお持ちの方
教育をビジネスとして捉えるバランス感覚をお持ちの方
チームワークを重視して業務を遂行できる方

書類選考 → 適正検査(能力）
一次面接 → 二次面接+職場体験 → リファレンスチェック
最終面接