アカウントエグゼクティブ（エンタープライズ／官公庁・防衛）

■仕事概要
社会を止めないための、信頼基盤をつくる
あらゆるモノがネットワークにつながる時代において、社会の安全は、その土台で動くデバイスとデータを信頼できるかどうかに、これまで以上に左右されるようになっています。電力が止まらないこと、医療が誤作動しないこと、安全保障を守ること——その足元には、すべて「正しいデバイスが、正しいデータをやり取りしている」という保証が必要です。
NodeXが目指すのは、この保証を社会の土台として実装すること。その先にあるのは、人命であり、人々の暮らしであり、国の安全そのものです。派手な機能で目を引くのではなく、止まることが許されない重要インフラを、静かに、しかし確実に支える——そういう存在でありたいと考えています。この北極星に向かうために、私たちは数ある重要インフラのなかから、いま最も切迫し、最もペインの深い海——防衛・安全保障——を最初の主戦場として選びました。
NodeXが挑む市場 — なぜいま、ここなのか
安全保障環境の変化を背景に、日本の防衛費はGDP比2%水準（2026年度 約9兆円）に拡大し、能動的サイバー防御やゼロトラストが国の標準になりつつあります。守るべきものは「ネットワークの境界」から「個々のデバイスとデータそのもの」へ。これは構想段階の話ではなく、防衛装備庁の調達公告にゼロトラスト・デバイス認証が要件として組み込まれるなど、すでに現場の調達・運用要件として動き出しています。
しかも、ネットワークの主役は、人から移り変わりつつあります。人を対象としたID管理はこれからも欠かせませんが、それと並んで、デバイス・ロボット・Agentic AIといった「人ではない主体（Non-Human）」が爆発的に増え、その中心を占めていきます。その一つひとつに信頼を与える「Non-Human Identity（NHI）」は、需要が急拡大する一方で、人類がまだ解けていない課題です。最先端のセキュリティ技術と、規制・運用ガバナンスを同時に握らなければ現場は動かず、この領域に正面から応えられるプレイヤーは世界でもごくわずかです。
NodeXは、創業メンバーが2017年から国際標準化コミュニティ（W3C・DIF）に身を置き、分散型ID（DID）をデバイスやロボットに応用してNHIを解く、世界初でグローバルにもユニークなスタートアップです。いま最も切迫し、まだ誰も解いていない海へ、最前線から漕ぎ出します。
NodeXは、どう解いているか
重要インフラの現場が証明したいのは、つながるすべてのデバイスについて「①正規のデバイスか ②やり取りが漏洩・改ざんされていないか ③誰が・いつ・どの権限で操作したか」の3つです。「境界の内側は安全」がすでに崩れたなかで、これを支えるのが各デバイスの暗号学的に検証できるIDです。このIDがなければ、リスクの特定も、防御も、検知・対応・復旧も成り立ちません。たとえばログをいくら集めても、それが「どのデバイスのものか」「正しいデータか」を証明できなければ、証拠にはなりません。
NodeXは、デバイス・ロボット・AIエージェント一つひとつに分散型ID（DID）を与え、ゼロトラストの原則で継続的に検証する信頼の基盤を提供します。その核心は、W3Cで標準化されたDIDを“人ではない主体”（Non-Human Identity）へ応用した世界初の取り組みにあること。標準を“作る側”でありながら、自らプロダクトで“使う側”でもある——このルールメイカー兼プレイヤーの両輪が、NodeXの強みです。すでにミッションクリティカル領域でPMFを確認し、本格拡大期に向かっています。
この船を動かすクルー
NodeXのクルーは20人ほどの少数精鋭。共通点は経歴ではなく、向かう先です。W3C・DIF・IIWなどで国際標準の議論をするメンバーが、この標準をプロダクトに実装し、防衛をはじめとする重要インフラの現場へ届ける——“標準を作る人”と“現場に届ける人”が同じ机に座っています。セキュリティ・AI・暗号の専門家からグローバル企業や起業の経験者まで、背景はばらばらですが、「止められない現場を守る」という一点で揃っています。
組織はいま20名規模から50名規模へと向かう拡大期。経営と現場の距離が近く、戦略・プロダクト・営業・運用の判断が一つのチームの中で繋がります。役職や職能の壁より「誰が一番その問いに答えられるか」で物事が進むため、一人ひとりの裁量とオーナーシップは大きく、事業の成長速度と組織の成熟度のあいだに生まれるギャップを、各自が自分の責任範囲で埋めにいく段階にあります。
私たちが大切にしているのは、標準を“作る側”に立つ知的な厳しさと、社会インフラを預かる者としての誠実さです。前例のない問いを面白がれる人、曖昧さの中で自分の旗を立てられる人にとって、ここは稀有な航海になるはずです。——次は、あなたが乗り込むポジションの話をさせてください。
ポジション概要
このポジションは、防衛・中央省庁を担当するアカウントエグゼクティブとして、案件の初期対話からPoC合意、予算化、契約クロージングまでを主担当として推進していただくポジションです。
私たちの営業は、先例のない領域で「需要をつくる」営業です。1件のサイクルは初回接触から予算化・契約まで2〜3年に及び、エンド顧客（運用部隊・企画設計部隊）、プライムSIer、省庁の予算プロセスという三層を同時に動かします。
立ち上がり後は、確度の高い案件を主担当として深く動かしながら、仕込み段階の案件を含め複数の案件を並行して回していただきます。
現在、セールスはCROを含む少人数のメンバーとCEOで動いています。
あなたには「官公庁案件を一人でハンドリングできる、セールスチームの次の一人」として、まずは現行案件に伴走しながら勝ち筋を体得し、1年以内に1アカウントの主担当として自走していただくことを期待しています。
その勝ち筋を次に入る人が再現できる形にすることも、このポジションの重要な仕事です。
このポジションで得られること
前例のない市場をつくる営業経験
：国産ディープテック×ゼロトラストという新しいカテゴリを、防衛・中央省庁という最も要求水準の高い顧客に届ける経験です
官公庁営業の「型」を自分の手でつくる立場
：プレイブックが整う前のフェーズから、提案〜予算化〜クロージングの再現性を設計し、後から入るメンバーに渡す側に立てます
経営と同じ案件に入る距離感
：CEO・CROと同じ案件に入り、提案戦略や商流づくりの議論に直接関わります
プレイヤーとして成果を出した先の広がり
：複数アカウントの主管やチーム組成など、役割を広げていく道があります
■業務内容
1. 官公庁アカウントの提案〜クロージング
CEO/CROが発見し初期対話を行った課題・案件を引き継ぎ、顧客の課題とNodeXの提供価値の整合（プロブレム・ソリューション・フィット）を取る
NodeXのプロダクト・マテリアルを活用したリスク可視化提案と、PoC合意の獲得
デリバリーチームによるPoC評価の結果を受け、本契約に向けたコマーシャル条件の整理とクロージング
2. 予算サイクルに沿った仕込みと合意形成
省庁の年度予算・承認プロセスを踏まえ、1〜2年先を見た年間仕込み計画の立案・実行
運用部隊・企画設計部隊など複数の顧客側ステークホルダーとの関係構築と、チャンピオンづくり
予算化・契約フェーズにおける承認スケジュールの変動（国会日程等）に応じた再計画・根回し（PoC合意後のプロジェクト側の調整はデリバリーチームと分担）
3. プライム・パートナーとの共同提案
機器メーカー・商社との商流構築（アライアンス担当・デリバリーチームと連携）
4. 勝ち筋のプレイブック化
自身の商談・案件から得た知見を言語化し、営業プロセス・提案資料などの組織資産に反映
PoC合意後のデリバリーチームへの引き継ぎと、PoCの評価軸設計での連携
※ 案件の発掘（初期の課題発見）はCEOが担い、PoC合意以降のPoC実行・技術評価・本番導入はデリバリーチームが主担当です。
セールスは両者と密に連携しながら、提案〜PoC合意〜予算化〜クロージングの再現性を作ることに集中していただきます。
入社後の立ち上がり
入社〜3ヶ月
：現行案件（防衛）にCEO・CROと同席し、顧客・プライム・省庁のステークホルダー構造と提案の型を体得します
〜6ヶ月
：担当アカウントを持ち、セールス責任者のレビューを受けながら提案・調整を主導します
〜12ヶ月
：1アカウント（複数の案件を含む）の主担当として、仕込み〜PoC合意まで自走します。この立ち上げを会社の最重要課題の一つに置き、経営がコミットします
その後
：管理職としての採用ではなく、プレイヤーとして結果を出した方に、成果と信頼に応じて役割を広げていきます

IT・無形商材のB2B領域における提案型・新規開拓営業の経験（目安3年以上。年数より「何を・誰に・どう売ったか」を重視します）
官公庁（中央省庁・自治体・独立行政法人等）の意思決定プロセス（年度予算化、調達・仕様策定、プライム経由の提案等）に、窓口として矢面に立つ立場で関わり、案件を前に進めた経験
官庁側での勤務経験、SIer・メーカー・コンサルの公共部門での提案・PM経験のいずれも歓迎します
複数部門・複数組織（顧客の複数部門、パートナー、社内技術者等）を巻き込む長期サイクルの案件を、複数件並行して主担当として前進・受注させた経験

防衛省・自衛隊、または中央省庁を直接の顧客とした提案・折衝の経験
前例のない商材・新領域で市場を作る側にいた経験（新規プロダクトの初期AE、新規事業の営業立ち上げ等）
「顧客がまだ欲しいと言っていない」環境で需要を創出し、成果を出した経験
セキュリティ／ネットワーク／IoT商材の営業経験（知識は入社後に習得可能。プリセールスは技術・マテリアルで支えます）
営業プロセスの仕組み化・改善を自ら提案・実行した経験
少人数チームの育成・OJTの経験

NodeXのMission/valueに共感頂ける方
再現性がまだない環境で、越境しながら自分で道を作ることを楽しめる方
顧客・パートナー・社内の複雑な意思決定を、粘り強く、時に迫力をもって動かせる方
自分の裁量で動きつつ、組織としての対応で官公庁の顧客から信頼を得られる方
「わからない」と言え、技術者・デリバリーに適切に頼り、それを顧客価値に転換できる方
フィードバックを素直に受け止め、すぐに行動に反映し、自分の勝ち筋を次の人が再現できる形にすることに価値を感じる方