【ソリューションセールス】顧客の物流課題の発見から解決策を構想・実行へ。事業成果につなげる営業

■仕事概要
■募集背景
オープンロジは、EC事業者の物流業務を支えるプラットフォームを展開しています。
企業の物流課題は、単なる倉庫業務の効率化にとどまりません。販売計画、受発注、在庫管理、システム、組織間の連携など、複数の要素が絡み合っています。
こうした課題に対して、顧客の事業構造を深く理解し、解決策を構想するだけでなく、実際の提案・受注まで推進する営業人材を求めています。
GTM戦略の推進とエンタープライズ領域における新規案件の創出・受注強化を目的とした増員募集です。
■業務内容
法人の新規顧客に対し、課題仮説の立案、顧客理解、ソリューションの構想、提案、受注までを一貫して担当します。
本ポジションで最も重要なのは、仮説思考を持って顧客の現場に入り込み、解像度を高めることです。
事前に顧客の事業戦略や商流、業務プロセス、組織構造を調査し、課題仮説を立案。その仮説をもとに、担当者の実務や関連部門の業務、倉庫現場の実態をヒアリングし、顧客が抱える課題の構造を明らかにします。
発見した課題に対して、当社の物流BPOサービスを基盤に解決策を構想します。既存のサービスだけでは解決できない場合には、PdMや開発・物流オペレーション部門を巻き込み、新機能やサービス拡張の可能性も検討します。
自ら裁量をもって立てた提案で顧客の意思決定を動かし、受注という成果につなげ、お客様の事業成長に貢献することがミッションです。
【具体的な業務】

• 新規ターゲット企業の選定、事業・業界分析、課題仮説の立案
• 新規顧客へのアプローチと商談機会の創出
• 顧客担当者・関連部門・倉庫現場へのヒアリング、課題の構造化
• 顧客の事業成果につながる解決策・提案シナリオの設計
• PdM、開発、物流オペレーション等と連携した提案内容の具体化
• 顧客の意思決定構造の把握、キーマンとの関係構築、合意形成
• 提案から契約・受注までの推進

■このポジションの魅力
仮説を実際の事業成果につなげられる
顧客の課題を分析・整理するだけでなく、自ら提案を組み立て、意思決定を動かし、受注まで責任を持ちます。仮説の質と営業としての実行力の双方が求められるポジションです。
顧客起点でサービスの可能性を広げられる
既存サービスに顧客を合わせるのではなく、顧客に必要な解決策を考えます。PdMや専門部門と連携し、サービスの機能追加や拡張を検討できることも特徴です。
自ら新規商機を生み出せる
与えられた案件を進めるだけでなく、ターゲットの選定から仮説構築、アプローチ、受注まで主体的に関わります。顧客との対話から新しい提案機会を生み出すことができます。

• 法人顧客に対する課題解決型・ソリューション型の営業経験
• 顧客の事業・業務・組織に対して仮説を立て、ヒアリングを通じて課題を発見・構造化した経験
• 複数の関係者を巻き込み、提案から受注まで主体的に推進した経験

• コンサルティング型営業、ITソリューション営業、無形商材の新規営業経験
• 顧客の潜在課題を起点にした案件創出経験
• エンタープライズ企業における複雑な意思決定プロセスへの対応経験
• 新規サービス・ソリューションの企画や提案への関与経験
• EC、物流、SCM、BPO等に関する知識・経験

• 顧客が口にした課題だけでなく、その背景にある事業・業務の構造まで考えられる方
• 仮説を立て、現場の一次情報によって検証・修正することを大切にできる方
• 顧客の意思決定者だけでなく、実務担当者や現場の視点も理解できる方
• 分析や提案にとどまらず、受注という成果に責任を持てる方
• 不確実な状況でも、自ら考えて新しい商機をつくれる方