カスタマーサクセス（導入コンサルタント：物流ERP）

■仕事概要
■業務内容
チーム内には2つのロールがあります。主に①を担当いただき、案件によって②を兼務します。
① オンボーディング担当（成約 〜 本稼働まで／プロジェクト推進）
キックオフ、営業所ごとの業務ヒアリング
環境設定・マスタ整備（車両／ドライバー／取引先／料金表）
帳票（請求書・配車表・依頼書）の個社カスタマイズ
旧システムとの並行稼働、請求金額の突合検証
現場向け操作説明会、定例MTGでの伴走
② アダプション担当（本稼働 〜 定着・拡張／Land & Expand）
活用状況のモニタリングと定着支援
1営業所から全社・グループ展開へのリード
車両管理・労務管理など機能追加のアップセル提案
経営層へのQBR、データを使った改善提案
現場の要望をプロダクトチームへ連携
なお、業務ヒアリング → 提案 → トライアル → 導入開始 という流れのうち、カスタマーサクセスはトライアル段階から同席することも多くあります。
■ポジションの魅力

• 経営にアプローチできるプロダクトと業務です。 扱うのは原価・利益・運賃という経営の数字です。現場の運用を整えるだけでなく、社長・役員と議論しながら会社の意思決定を変えていきます。
• 「物流ERP × SaaS × PjM」という複合的な専門性が積み上がります。 業務理解、プロダクト、プロジェクト推進が同時に積み上がります。汎用的なカスタマーサクセスでも、汎用的なコンサルタントでもない専門性になります。
• 業界の標準OSを、つくる側に立てます。 日々の導入で積み上がる一次情報が、当社の物流プラットフォーム構想の土台になります。個社ごとの運用を標準のデータモデルに落とし込んでいく作業が、そのまま業界を横断して比較・分析できる共通基盤につながっていきます。「入れて終わり」ではなく、業界のデータ基盤を1社ずつ積み上げている仕事です。
• プロダクトは伸びています。 ARR成長率は前年比269%（FY24→FY25）。全国で導入が進んでおり、導入社数の拡大に対して1社あたりの伴走の深さを落とさないために、この採用を行っています。

■キャリアパス
まずは導入プロジェクトを担う実行者として、業界とプロダクトの理解を土台にしていただきます。 その先の道は、志向によって複数に分かれます。どれが上ということはありません。
カスタマーサクセス組織のマネジメント
チームの型づくり、メンバーの育成、KPI設計と予実管理を担う役割です。創業初期メンバー中心の「チーム」から「組織」へ再構築していくフェーズにあります。
アダプション・アカウントマネジメントを深める道
本稼働後の顧客に対し、経営層へのQBRやデータを使った改善提案を通じて、1社あたりの価値を最大化する道です。運送業の業務と経営を最も深く理解した専門家になっていただきます。
他ロールへ広げる道
顧客と業務の解像度が最も高い立場から、フィールドセールスやプロダクトマネジメントへ移る道もあります。実際に、CSの知見を活かして他ポジションへ染み出していく動きも生まれています。
その他
発展途中の組織であり、その他の可能性についても、組織と共に切り拓いていくことが可能です。
■チームについて
顧客の規模ごとに、中小規模の運送会社を担当するチームと、中堅・大手を担当するチームの2つがあり、それぞれマネージャーが在籍しています。本ポジションは中堅・大手を担当するチームへの配属となります。物流業界歴の長いメンバーもいますので、業界知識や業務ナレッジについてはフォローいたします。
創業初期メンバーが中心だった「チーム」から、新たな参加者と一丸となって「組織」へ再構築していくフェーズです。
■どんな経歴の人がいるのか
「物流を知っている人」も「まったく知らない人」も入っています。直近1年ほどで入社したメンバーの例です。
3PL営業からの転身：物流企業に新卒入社し、倉庫現場を経験したのち、荷主・運送会社向けの営業を10年以上。物流ドメインは深く、システムは未経験からのスタート
ドライバーから物流スタートアップへ：トラックドライバー、営業所長代理、軽貨物の個人事業主を経て、EC物流企業へ。現場のリアルを誰よりも知る立場
配車担当から物流SaaSへ：OA機器の営業、ECベンチャーでの倉庫管理・社内SE、運送会社での配車担当と基幹システム導入プロジェクトを経験
異業種から、3領域すべて未経験でCSへ：別業界の基幹システム営業、プラットフォーム企業での両面営業を経てアセンドへ。現在はオンボーディングを担当
共通しているのは、現場に入り込むことを厭わない姿勢です。経験の型はバラバラです。
■入社後の立ち上がり
物流・運送業界の経験、SaaSの経験、カスタマーサクセスの経験は、いずれも前提としていません。 実際に、3領域すべて未経験から立ち上がったメンバーもいます。一方で、入社直後は業界と業務の理解が最大のハードルになるため、以下を用意しています。

• 集中オンボーディング期間 1ヶ月（会社・プロダクト・業界の基礎）
• 先輩社員が担当する導入プロジェクトへの同行
• 顧客現場（営業所・配車室・倉庫等）の見学
• 各種勉強会、キャッチアップ用Slackチャンネル「寺子屋チャンネル」、書籍購入補助
• 他

■評価と報酬
当社の給与制度は年俸制です。インセンティブや歩合はなく、評価によって年俸そのものが上がる仕組みです。
半期に1度、期初に設定した目標に対する達成率で評価します。定量・定性の両面から総合的に判断します。
■働き方
原則は出社です。市ヶ谷のオフィスを拠点に、チームで動きながら進めていただきます。一方で、ご家庭の状況なども含め、パフォーマンスをベースにリモートワークを取り入れることは可能です（上長との相談のうえ）。フルリモートは原則不可となります。
顧客の営業所・配車室での業務ヒアリングや操作説明会のため、地方への出張が発生します。出張の頻度は平均すると2週間に1回程度で、繁忙期には週1回以上になることもあります。1人の担当が同一地域を持てるよう、担当の割り振りは極力調整しています。

社会人経験3年以上
顧客と直接向き合い、課題のヒアリングから解決までを担ってきたご経験（営業、カスタマーサクセス、サポート、コンサルティング等、職種は問いません）
複数の関係者を巻き込み、期日のあるプロジェクトを完遂させたご経験
顧客の現場（営業所・配車室）に足を運び、業務を自分の目で確かめることに前向きであること
Excel／スプレッドシートで、データの集計・整理ができること

物流関連の業務経験
運送会社の運行管理者・配車担当としてのご経験
3PL・フォワーダーでの営業／企画のご経験
物流センター・倉庫のSV・所長クラスとしてのご経験
荷主企業の物流部門でのご経験
SaaS・カスタマーサクセスのご経験
SaaSのオンボーディング、導入プロジェクトマネジメントのご経験
カスタマーサクセス（特にVertical SaaS領域）のご経験
基幹システムの導入コンサルタントとしてのご経験
その他
業務コンサル又はSIerにおけるPMOのご経験
カスタマーサクセス領域の戦略立案・遂行、KPI設定・予実管理のご経験
BtoB SaaS企業におけるカスタマーサクセス部署の立ち上げ、またはリードのご経験
部下の査定を含むマネジメント・チーム組織運営のご経験

社会課題の解決に興味関心がある方（応募段階での物流業界への興味は問いません）
高い成長意欲・謙虚に学ぶ姿勢を持ち、学びの言語化と蓄積ができる方
顧客ファーストでありながらも、臨機応変な対応ができる方
自己開示を大切に、メンバー同士で率直なFBを行い、信頼関係を築ける方
現場に入り込み、業務を自分の言葉で説明できるまで理解しようとする方
長年の慣習に踏み込む場面で、相手の抵抗を受け止めながら前に進められる方
（こんな方にはミスマッチかもしれません）
システムの操作説明や問い合わせ対応を中心に担いたい方
決まった手順に沿って進める仕事を志向される方
顧客の現場に足を運ぶことに抵抗がある方

まずはカジュアル面談から、事業や仕事内容を知っていただいた上で、選考に進むかどうかを判断いただければと考えています。（一次面接からのスタートでも可能です）
物流業界やSaaS、カスタマーサクセスの経験がない方からのご相談も歓迎しています。