VPoS候補（セールス責任者候補／中小〜中堅・大手物流のセールス組織全体を担う）

■仕事概要
■募集背景
日本の物流は、ドライバー不足と労働時間の規制強化により、運びたくても運べない状況にあります。50兆円の市場で約6万社の運送事業者が、いまなお紙と電話とExcelで日々の運行を組んでいます。
当社のARR成長率は前年比269%（FY24→FY25）で、売上構成比では中堅・大手領域が約8割を占め、事業の主軸となっています。
営業組織は、大手・中堅・中小規模の運送事業者をそれぞれ担当する3つのラインに分かれており、各ラインにマネージャーがいます。一方で、3つのラインを束ね、成果の出る営業のやり方を組織全体に広げていく役割は、まだ担い手がいません。担当できる企業数に対して人員が足りておらず、十分に提案できていない領域も残っています。
本ポジションでは、その役割を担っていただける方を募集します。ご自身でも商談を持って数字を作りながら営業組織を整え、事業のトップラインに責任を持つVPoSへの登用を前提とした「候補」としての募集です。
■ポジションの概要

• 役割：セールス責任者候補（VPoS候補）
• 守備範囲：大手、中堅、中小規模の運送事業者をそれぞれ担当する3ラインを含む、セールス組織全体
• 守備範囲に含まないもの：インサイドセールス、カスタマーサクセス、マーケティング
• 位置づけ：各ラインのマネージャーと連携しながら、営業組織の運営を担っていただく役割
• 前提：プレイングマネージャーとして、着任直後からご自身でも商談を持ち、数字を作っていただきます
• VPへの登用：入社後のレビューを経て「候補」を外します。登用の時期や判断の観点、入社後に期待する役割の範囲は、ご経験に応じてオファーの段階で個別にすり合わせます

■このポジションが向き合う市場
中堅・大手に当たる運送事業者は、約6万社のうち数は多くありませんが、一社の業務が変わると、取引先や協力会社にも影響が広がります。
これらの企業では既に何らかの基幹システムが稼働しており、その多くはオンプレミスのレガシーシステムです。刷新には情報システム部門、経営企画、現場部門、経営層という複数の意思決定者が関与し、検討は数ヶ月から1年以上に及びます。
一方、中小規模の運送事業者は数が圧倒的に多く、経営者ご自身が意思決定者です。こちらでは商談機会の量とスピードが成果を左右します。
同じプロダクトでも、売り方は大きく異なります。両方を同時に見ながら、それぞれに合った営業のやり方を設計していただくことが、本ポジションの主な仕事です。
■業務内容
1. 自ら数字を作る

• 担当ラインの商談を自ら持ち、受注する
• 各領域で自ら受注し、成果の出るやり方を確かめる

2. 営業のやり方を標準化し、組織に広げる

• 受注につながった進め方を、他のメンバーが実行できる形に言語化・標準化する
• 中堅・大手向けと中小規模向けで、それぞれに合った進め方を設計する
• 商談プロセス、提案の標準、案件の進捗管理の基準を整備する

3. セールス組織全体を運営する

• 各ラインマネージャーと連携した、ラインの運営とメンバーの育成
• 新規ARRの計画策定と月次の予実管理
• ライン間の案件配分、リソース配分の判断

4. 採用と立ち上げ

• 営業職の採用要件の定義、選考への同席
• 入社メンバーのオンボーディング設計と立ち上げ

■このポジションの難しさ
中堅・大手向けの進め方をそのまま中小規模向けに持ち込むと、商談数が確保できません。逆に、行動量を重視する中小規模向けの進め方を中堅・大手に持ち込むと、複数部門にまたがる意思決定を前に進められません。どちらか一方の領域でのご経験は歓迎しますが、その成功体験をそのまま持ち込むだけでは通用しません。ご経験のない側の進め方は、着任後に一から設計していただくことになります。
また、各ラインにマネージャーがいる組織に外部から加わっていただくため、着任初期は、権限よりも先に、ご自身で数字を作ることで信頼を得ていただく必要があります。
■ポジションの魅力

• 50兆円の市場のなかでも、デジタル化がほとんど進んでいない領域です。紙や電話で回している業務をどう変えるかを提案する場面が多くなります
• 営業組織の仕組みがまだ固まっていない段階のため、営業の進め方そのものを一から決めていただけます
• 売上構成比で約8割を占める主軸領域を担っていただきます。既に実績のあるプロダクトを持って市場に臨めます
• VP登用後は新規ARRの計画そのものを持っていただくなど、事業のトップラインに対する責任をお任せする前提です

■キャリアパス
VPoSへの登用が最初の到達点です。その先は、ご志向に応じて以下のような道があります。
事業責任：セールスに限らず、インサイドセールス、カスタマーサクセス、マーケティングを含む事業全体のトップラインに責任を持つ道です。
事業企画・営業企画：KPI設計と予実管理、SFA/CRMの運用設計、価格設計など、事業戦略を実行するための土台をつくる役割です。
グループ会社の事業運営・PMI：M&Aを通じてグループ入りした物流企業の実業に深く入り込み、ITを武器にした非連続な成長をリードする道です。
その他：発展途中の組織であり、その他の可能性についても、組織と共に切り拓いていくことが可能です。
■入社後の立ち上がり
物流・運送業界の経験は前提としていません。 現在活躍しているメンバーも、物流未経験からスタートした人が多数です。一方で、入社直後は業界と業務の理解が最大のハードルになるため、以下を用意しています。

• 集中オンボーディング期間 1ヶ月（会社・プロダクト・業界の基礎）
• 先輩社員の同行によるOJT、実際の顧客現場の見学
• 進行中の大手案件への参画による、提案プロセスの習得
• 各種勉強会、キャッチアップ用Slackチャンネル「寺子屋チャンネル」、書籍購入補助
• 他

■評価と報酬
当社の給与制度は年俸制です。インセンティブや歩合はなく、評価によって年俸そのものが上がる仕組みです。
半期に1度、期初に設定した目標に対する達成率で評価します。定量・定性の両面から総合的に判断します。
■チームについて
中堅・大手領域では、セールスとカスタマーサクセスがチームを分けて顧客を担当し、受注後の導入と定着まで両チームで連携して成果を追っています。
中小規模領域は、インサイドセールスとフィールドセールスの連携で商談機会を創出しています。
中堅、大手、中小規模のいずれのラインにもマネージャーが在籍しており、本ポジションでは各マネージャーと連携しながら、セールス組織全体を見ていただきます。役割分担や評価の運用については、選考の過程で具体的にご説明します。

• 中小規模向け、または中堅・大手向けのいずれかの領域で、営業組織を率いて成果を上げられたご経験
• ご自身の営業手法を個人の成果にとどめず、組織に落とし込み、他のメンバーが再現して成果を出したご経験
• 営業組織のマネジメント経験（メンバーの採用、育成、評価を含む）
• 自ら商談機会をつくり、案件の起点から受注まで担ってきたご経験
• 論理的思考力と、経営層に対峙できるビジネスコミュニケーション能力

• 中小規模と中堅・大手の両方の営業組織を同時に見られたご経験
• 複雑な意思決定プロセス（多部署にわたる決裁、情報システム部門と事業部門の調整、経営層の稟議等）を通じて、受注または導入を実現されたご経験
• 中小規模企業向けに、行動量とKPIの管理で営業組織を拡大させたご経験
• SMB向けの営業組織づくりを経て、エンタープライズ部門を立ち上げたご経験
• 法人向けSaaS、またはITソリューションのセールスマネジメント経験
• ARR10億円規模から50億円規模のフェーズで、営業組織の拡大を担ったご経験
• レガシーシステム（オンプレミス等）からクラウド型システムへの刷新・移行プロジェクトに携わったご経験
• 物流、製造、流通業界に対するシステム導入、または深い業界知見

• 中小規模向けと中堅・大手向けで営業の進め方が異なることを理解し、前職のやり方を対象に合わせて設計し直せる方
• 自分で数字を作ることと、メンバーが数字を作れるよう支えることの両方に、面白さを感じられる方
• 仕組みが整っていない状態を、ご自身で作れる機会として前向きに捉えられる方
• 顧客の業務そのものに関心を持てる方。運送事業者の配車、請求、労務の実務に踏み込む提案になります
• AIを自らの業務に取り込み、営業プロセスの設計に活かそうとする方
• 大きな「社会課題の解決」を志向する方
• 高い成長意欲・謙虚に学ぶ姿勢を持ち、学びの言語化と蓄積ができる方
• 自己開示を大切に、メンバー同士で率直なFBを行い、信頼関係を築ける方

（こんな方にはミスマッチかもしれません）

• ご自身が高い成果を上げることに専念し、組織の仕組みづくりや他者の育成にはご関心が向かない方

→ マネジメント責任を負わず、大型案件の攻略に専念いただくポジションでのご提案も可能です。選考の過程でご相談ください。

まずはカジュアル面談から、事業や仕事内容を知っていただいた上で、選考に進むかどうかを判断いただければと考えています。（一次面接からのスタートでも可能です）
物流業界の経験がない方からのご相談も歓迎しています。